【起業・独立開業】個人事業主こそ、高額商品・高利益商品を売らなければ儲からない

 

私は27歳の頃（正確に覚えていません）に脱サラ起業し、現在は起業4年目になります。この4年間の中で自分自身たくさんの経験をさせていただき、その中で様々なことを学びました。そして今になって思うことがあります。もしあなたが起業して間もなかったり、これから独立開業する予定の個人事業主さんであれば、この考え方を持っていないと絶対に儲からないと思いますので是非参考にしてみてください。

お客様にはレベルがある

私はお客様を以下のイラストのように4段階で明確にランク付けしています。ランク付けというと聞こえが悪いかもしれませんが、事実そうしているのです。

 

下から順に見ていきましょう。

見込み客とは、まだ一度も買ってくれたことがないけど将来的に買ってくれるかもしれないお客様のことを言います。あなたの商品やサービスに興味があるか、もしくは必要としている可能性があります。当然見込み客の数が一番多くはなりますが、この人たちに売るのってめちゃくちゃ難しい・・・。

新規客とは、1度だけ買ってくれた、初めて買ってくれたお客様のことを言います。見込み客の段階から1つだけランクアップしてくれたわけですが、この1段階アップが一番お金も労力もかかる場所です。見込み客を新規客にするためにはたくさんの広告宣伝費と営業力が必要です。

リピーター・常連さんとは、その名の通り2回以上買ってくれたお客様や、繰り返し何度も購入してくれるお客様のことを言います。一度あなたの商品やサービスを実際に体感した上で再度購入してくれているわけですから、商品やサービスに満足していただいている可能性は高いです。すでに集客する必要がありませんので、このランクのお客様に販売することは比較的容易でお金もかかりません。

ファンとは、あなたのビジネスに最大の利益をもたらしてくれます。VIPと言ってもいいかもしれません。絶対に値引きを要求してくることはありませんし、何度も繰り返し購入してくれるだけでなく、何かあるとまっ先にあなたに相談してくれます。そしてこのランクにまで来たお客様は、お客様自身が真剣（本気）です。ですから、絶対にあなたから買いたいと思っています。それほどの深い信頼関係が構築された優良顧客なのです。一番大切にしなければなりません。

私は顧客1人1人を以上の4段階にランク付けし、明確にサービス内容を変えています。例えば新規客とファンから同時に受注があったとしたら、当然のようにファンのお客様から対応させていただきますし、メルマガで専用URLをお送りしそのURLをクリックしなければ絶対にたどり着けないサイトに誘導し、ファンやリピーターのお客様にしか買えない商品の販売も行なっています。簡単に言うと”ひいき”しているということです。

全てのランクの顧客に同じ商品しか売っていないから儲からない

起業・独立開業される個人事業主さんの多くは、自分の好きなことを趣味の延長でビジネスにしたり、元々努めていた会社で行なっていたビジネスを個人で始めたりという方が多いのではないでしょうか。私も同じで、以前努めていたWEB制作会社を退社して個人事業主としてWEB制作業を始めたのが起業のタイミングでした。多くの個人事業主さんに共通して言えるのは、「俺のビジネスは〇〇だ」と決め付けてしまっている傾向にあります。例えば音楽好きが高じて自宅の一室を改造した音楽教室をあなたが始めたとしましょう。生徒を募集し、1時間3,000円のレッスン料でピアノを教える教室です。単純に考えると、あなたのビジネスは1時間3,000円でピアノを教えることのように感じます。が、儲けるということを考えるのであればこれは大きな間違いなのです。この考え方でビジネスされても一生稼ぐことはできません。

確かに音楽教室のビジネスはピアノを教えることでもあります。しかし先ほどの4つのランクを思い出してください。全てのお客様に対して同じ商品やサービスだけを提供し続けるということは、非常に効率が悪いことなのです。なぜならリピーターやファンのランクにいるお客様はもっと付加価値の高い高額な商品を望んでいるにも関わらず、それを無視していつまでも低利益商品を売り続けているからです。起業・独立開業しても全く稼げない方の原因はここにある場合が多いのではないでしょうか。

 

そもそも低価格（低利益）商品で利益は出ません。低利益商品はあくまで高利益商品を売るために、見込み客の金額的なハードルを下げて最初の接点を作る集客商品にすぎないのです。見込み客のランクにいる人はあなたのこともあなたの商品のことも一切知りません。一切の信頼関係がない状態です。そんな人に対していきなり高額商品を販売することは非常に難しいというか、ほぼ不可能でしょう。他にもたくさんのライバル社がいる中で、あえてあなたから高額商品を買う理由がないからです。では、どうすれば高額商品を販売できるだろうか・・・。そこで重要になってくるのが4つのランク付けをすることなのです。

お客様には4つのレベルがあることをまずは理解し、目の前にいるお客様はどのランクの人なのかを常に意識します。見込み客なのであればまずは新規客になってもらうためにお金をかけて宣伝広告するなどして集客し、金額的なハードルを下げた集客商品であなたの商品やサービスがどのようなものなのかを実際に体感、体験してもらいます。そこからはお客様と接点ができていますのでリピート販売する際に広告費がほとんどかかりません。メールやハガキなどで直接コンタクトを取ることができます。誠心誠意のサービスを提供しリピート購入してもらう。何度も何度も繰り返し購入してもらう。

そうしていくうちに一定数のお客様はファンになってくれるでしょう。ファンになってくれたお客様なら高額商品を買ってくれますし、むしろ売って欲しいとも思っています。なぜならファンのランクまで来るということはお客様自身が真剣に向き合っている証拠でもあるからです。例えば音楽教室でファンになってくれたお客様はそれだけ何度も何度も通って真剣に相談してくれるわけです。「もっともっとピアノが上達したい！」と強く思っているということが言えますよね。ファンのお客様は真剣です。そんな人に対して見込み客と全く同じ集客商品（1時間3,000円のレッスン）だけを販売し続けるなんて、お互いにとって非常にもったいないのです。是非ファンのお客様のための高額商品を考えてみてください。

最強の高利益商品は情報商材

高利益商品の一例としてご紹介させていただきます。私は情報商材が最強だと思っています。初期投資がほとんど不要で在庫をかかえる心配も無し。ほとんど手間もかかりませんし、90%以上の超高利益率です。あなたのビジネスでも情報商材の販売ができないかを是非考えてみてください。

例えば音楽教室であれば、ファンのお客様は真剣にピアノが上達したいと思っています。そんな人にとって喜ばれる高額商品ってないだろうかと考えてみると情報商材が作れそうです。ピアノ教室に通う人は、自宅にピアノが無くて（あっても近所迷惑で）自宅では練習できない人が多いかと思います。確かに実際に指で鍵盤を抑えなければ上達はしないでしょうが、自宅でもピアノの基本的な考え方やコードに関する知識などを学習できるようなDVDを作成してみたらどうでしょうか。真剣に上達したいと思っている人にとっては必ず需要があると思います。例えば10枚組のDVDを70,000円で販売するとしましょう。「ちょっと待って！70.000円!?売れるわけない！」と思われた方は今までに見込み客とファンを区別することなく同じ商品を売り続けてきたのだと思います。これは冗談ではなく、ファンなら買ってくれるんです。

ファンになってくれたお客様は、あなたのことを強く信頼していますのであなたから買いたいと思っています。70,000円という金額が高いから買わないという人はファンでは無いのです。おそらく見込み客か新規客あたりのランクのお客様でしょう。

もしあなたが提供している商品が低利益の集客商品しかないのであればそれは非常に危険です。個人事業主こそ起業する前に高額商品について考えなければならない。そしてお客様にはランクがあり、高額商品を買ってくれるお客様を見極めるために低利益商品で集客する。それぞれのお客様に合った商品・サービスを提供する必要がある。

この考え方でビジネスされれば、儲かりますよ。